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如何建立一个合适的销售渠道 收回正在消失的利润

商业 2019-12-02 17:09:41

如果你一直在努力增加你的销售,尽管创造更好的报价,提高价格,提供更多的价值,是时候看看你的销售漏斗。事实上,是时候用侦探的眼光来审视你的销售渠道了。

术语“销售漏斗”听起来像是一种自动或容易产生销售的策略。然而,销售漏斗是一个有组织的系统,旨在通过一个逐步的过程移动线索,最终使销售。销售渠道中的多个步骤可以让你更好地控制如何以及何时向潜在客户提出报价。

不管你的出价有多高,如果你没有在正确的时间将这些出价提供给正确的人,你的销售将保持平稳。一个结构良好的销售渠道将正确地提供这些优惠。如果你尝试了其他方法,但仍然在与销售做斗争,你的销售渠道可能有一些泄漏或断开的组件。

你的销售渠道能让你以最有效的方式接触到潜在客户。一个适当设计的销售渠道能够跟踪和识别每一个潜在客户在客户旅程中的位置。这反过来又允许您根据客户所在的位置向他们推销相关的优惠和信息。

例如,当一个领导还在研究阶段,你可以向他们提供信息,帮助他们做出购买的决定。当一个线索准备购买,你可以向他们市场与更积极的销售副本。你不会想要给那些还没有准备好购买的人发送激进的销售文案,这是令人讨厌的。

你怎么知道谁该买,谁不该买?你怎么知道每个线索应该得到什么?它首先收集数据,并根据这些数据告诉你的信息来细分你的线索。数据是每个销售渠道的重要基础。一组数据形成一种模式,这种模式揭示了在其他情况下看不到的信息。

除了在潜在客户到来时对他们进行细分,你还应该在每一步都收集客户行为的数据。通过跟踪他们在电子邮件中点击了哪些链接,他们的浏览历史,购买历史,等等,你会得到一个模式,可以让你准确地分类他们的目标标记。

分析数据可以提供深刻见解的一个有趣的例子是,克格勃如何在冷战期间准确地识别出中央情报局(CIA)的卧底特工。他们的准确性看起来像魔术,但这只是伟大的数据分析。他们搜集了有关美国驻外人员的公开信息,以及来自盟国的数据,了解到他们的特工的住房和薪酬模式与那些冒充国务院官员的特工不同。例如,数据显示:

对于那些不断从他们的潜在客户那里获取数据的企业来说,同样的洞察力也是可用的。知道你的线索来自哪里,他们对什么感兴趣,他们点击了什么链接,以及他们看到你的广告后去了哪里,这对销售过程是无价的。

创建10封电子邮件,在两个月的时间里一点一滴地寻找新线索,并希望你能获得点击量和销售额,这是不够的。同样,将潜在客户排入销售团队的队列中,让他们安排后续电话也不够。

是的,像Infusionsoft、Ontraport和Salesforce这样的CRM软件使这些过程和其他过程的自动化变得很容易,您应该利用这项技术。然而,为了有效,这些独立的组件需要集成到一个总体的多步骤策略中。没有所有自动化流程的集成,这些流程都是无效的。

销售过程中的每一步实际上都是一种优惠,从获得免费下载以换取电子邮件地址的机会开始。如果你没有吸引顾客的磁石,你的销售过程就会从你用来吸引顾客的任何步骤开始。例如,如果你是一个邮购公司,你向任何给你写信的人提供免费信息,那么广告就是你销售过程中的第一步,即使对那些不写信的人也是如此。当一个人收到他们想要的信息时,你就有机会给他们提供一个新的、更有趣的信息。

报价通常一开始是免费的,但逐渐需要对方投资一些现金。即使只是4.95美元的运费和处理收到另一个免费提供。确保你不断增加的价值,你发送你的线索,并确保这些报价是相关的每一个线索。

ClickFunnels营销专家贝基•德格罗萨(Becky DeGrossa)在《销售漏斗的终极指南》(Ultimate Guide to Sales Funnels)一书中表示:“每一项优惠实际上都是一系列旨在扩大购买规模的优惠。”这本指南是必读的。它包含了从基层开始建立有效的销售渠道的宝贵信息,并打破了一些主要的神话和误解。

该指南还详细介绍了19世纪末由销售先驱Elias St. Elmo Lewis开发的AIDA营销模式。世界各地的营销大师都在使用这种模式,理由很充分:它确实有效。

AIDA代表吸引力、兴趣、欲望和行动。理想的营销活动将抓住人们的注意力,抓住他们的兴趣,为你的产品或服务创造一个愿望,并让他们采取行动进行购买。

一个好的销售渠道将在各个阶段和步骤中不断地创造兴趣和愿望。这是通过不断创造新的和有趣的报价来实现的。

一些线索需要逐步鼓励,把一些皮肤在游戏中通过多个免费提供,最终需要支付运费。一旦他们在你的品牌上投资了一些钱,你就可以开始为他们提供你的主要产品或服务。

当你收集更多的信息,你可以开始调整你的报价,以迎合他们的特定偏好。例如,如果你使用Infusionsoft作为CRM,你可以根据他们在你的电子邮件中点击的链接自动标记线索。链接是让客户告诉你他们感兴趣的内容的最好方法之一。

例如,假设你同时为狗和猫出售宠物产品。一个强大而有效的营销活动不仅能产生积极的投资回报率,还要求能够向猫主人发送专门关于猫产品的广告,并向狗主人发送专门关于狗产品的广告。如果你在他们注册的时候没有询问你的线索,那就给他们发一封邮件,让他们点击一个链接,如果他们养了狗,就点击一个,如果他们养了猫,就点击另一个。或者,第三个链接,如果他们都拥有。

你可能想把这一点隐藏在一份写得很好的、有趣的时事通讯中,让人们想要点击它。如果你已经为CRM设置了自动应用标签的程序,这些点击将允许你开始发送更多的目标报价。

一个好的销售渠道需要有意精心设计的步骤,而不仅仅是“设置好然后忘记它”。“这是一个不断要求更多信息的过程,自动记录信息,并利用这些数据继续营销。

客户旅程地图讲述了客户对你的品牌的体验。SailThru说:“它可以关注故事的某个特定部分,或者提供整个经历的概述。”“它总是做的是识别客户与组织之间的关键交互。它会谈论用户的感受、动机以及每个触点的问题。”

旅程图也描绘了客户更大的动机——你需要的数据来构建一个有效的销售渠道。

对线索进行分类是很重要的,因为它告诉你如何与他们互动。

虽然这是一个机械的过程,但一个结构合理的销售渠道并不会将所有的潜在客户按相同的顺序推进相同的步骤。收集线索时,需要对线索进行分段或标记,以便对其进行分类。

例如,说你得到了一个新机会去注册你的时事通讯。他们会收到一封欢迎邮件,然后点击邀请他们下载免费电子书的链接。这个引线应该被自动标记为对你的产品感兴趣。由于这条线索继续点击你的电子邮件中的链接,他们应该被进一步标记,并转移到一个专门为那些积极对你的产品感兴趣的人(即使他们不买)指定的部分。这些线索将更容易出售比那些从不点击你的链接。

传统的销售模式包括一个装配线式的流程,包括收集销售线索、进行推销和跟踪。当所有的决策者都在同一栋房子或大楼里时,这种方法非常有效。今天不太好使。

不是每个企业都应该建立一个基于传统销售模式的销售渠道。有些产品,如企业软件,不能从传统的销售演示中获益。决策者的地域分布使得传统的销售策略在这个市场中失去了效力。如今,许多这类企业都希望得到一种协作式的白板体验,而不是照本宣科式的推销。

作为销售渠道的一部分,您使用的每个组件都应该执行数据驱动的操作。没有什么是随机的。

根据ConversionXL.com网站,CMO理事会的一项研究证实,“超过50%的全球营销人员报告称,他们对客户的人口统计、行为、心理和交易数据了解不多,甚至一无所知。”只有6%的人说他们非常了解客户。”

公平地说,这项研究是在2007-2008年进行的。然而,企业没有理由跳过这一重要的营销环节。

即使是在2014年,根据上面的文章,80%的营销人员依赖于客户获取来产生销售,而不是保留他们现有的客户——这实际上是一种更便宜的策略。

此外,该咨询公司2014年的跨渠道营销报告显示,在接受调查的公司中,只有五分之二的公司“了解客户的旅程,并相应地调整渠道组合”。不幸的是,当你不了解数据驱动销售渠道的重要性时,就会出现这种情况。

值得庆幸的是,网络营销人员使用的大多数流行应用程序都具有自动捕获和分类数据的功能,只要您编写了希望捕获的程序即可。解决方案是花更多的时间制定策略,以创建吸引客户旅程中不同阶段的人的报价。你越能准确地推销你的产品,你就能获得越多的销量。

弗兰克是一名自由撰稿人,在不同的编辑岗位上工作了十多年。他报道与商业有关的技术趋势。

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