阳春三月，山西临猗县绿油油的麦苗像地毯铺向天边，四通八达的公路为地毯镶嵌上彩带，“双嶷山”牌农用车的马达“嘭嘭”地奏响春天凯歌，临猗大地一派田园风光，山西卓里集团有限公司就坐落在这片美丽的平原上。在这美好的季节，记者来到卓里集团采访董事长秦建业。

卓里集团上世纪九十年代初在山西同行业中排行第十六，经过20多年的发展，2006年上升为全国农业机械制造业的第六名，同时，董事长秦建业被誉为新一代晋商典范。

“挤宽”路子

明代晋商张允龄在谈到父辈艰苦创业时说，“吾蒲介在河曲，土陋而民伙，田不能一援，缘而取给于商，计春挟轻资牵车走四方者，十室九空。”

山西人当时很穷，推着小车、担着担子，将中原、江南粮食运回，挣点小钱养家糊口。从“日升昌”到乔家大院“大德通”，无不是这样艰苦起家的。

今日新晋商秦建业是怎样创业起家的呢？

上世纪九十年代初的一个盛夏，天空电闪雷鸣，风雨交加，秦建业锁着眉头，在办公室踱来踱去。一个尖锐的矛盾摆在他面前：农用车生产项目上不上？

从内部看，工厂虽然已从拖拉机修配站的16间破瓦房、几台破车床和一台钻床等转变为具有实力的机械厂，但同国企运城拖拉机厂、太谷农机厂竞争，无疑是“以卵击石”。从外部政策面上看，在山西省范围内已上了18家机械制造企业，卓里集团是第19家，现有的还要压缩，山西省机械管理部门和国家有关部门不会批准更多同行业生产企业的。

不上！企业已形成批量生产的小拖拉机挂车配不上机头，永远难以形成规模效益。卓里集团面临着第二次起飞前的风险抉择。

面对市场与“批条”的困惑，秦建业率领他的创业者们，风里来雨里去，走访了其他10多个省市农村，调查农民的需求。他们从农民富起来后使用平板车的无奈中，看到了农用车的潜在市场。因此，他们又跑了东北、华北的5家农用车厂，参观、学习，进行调查后，对上农用车充满信心。但重复生产同市场竞争这个关系究竟该怎样摆？秦建业脑海里突然闪现了一种挤街现象：繁华大城市的商业区行人如织，游人如流，一片熙熙攘攘的人挤人现象。谁要想一览商业区的风光，挑选几种好的商品，就必须挤，不挤就难以观赏到商业街的风采，不挤就难以选择称心如意的商品。市场经济竞争也如同挤街，“挤”才有出路。

秦建业从挤街中悟出一种经营理念：在“挤街”中要掌握一个“度”，冲出一条血路。他高兴地把桌子轻轻一拍：“上农用车制造项目！”

靠着这种挤街精神，他们“挤”到省机械厅农机公司、机械部农机司，“挤”宽了对农车的“政策”，“挤”出了一路绿灯；没有人才，他们靠这种“挤”，从运城拖拉机厂“淘”来了几名技术和管理人员；靠着这种“挤”，他们“挤”开了几家国企大厂的产品，使卓里集团从排行第19家上升到山西的产值、产量和利润第一家企业。

“水坑理论”制胜

 “日升昌”鼻祖雷履泰，早年在北京泰来号绸缎店当伙计。一次他陪老板到杭州采购绸缎，一天闲暇，他在大街上看到募捐的现场，不时有人把一两、二两银子捐上，但雷履泰却在一边默默静坐，毫无举动。散场时主持人问雷：“先生久坐此桌，可否捐点？”

“请拿笔和匾布来！”雷履泰拿起笔写下“北京泰来号，捐银10万两，如若不够用，再找泰来号”。匾布传遍杭州城。第二、三天，杭州城的众多绸缎商来找泰来号老板谈生意，泰来号老板用携带的14万两白银，达成180万两的绸缎赊销生意，泰来号卖了货立即给人家回款，生意越做越大。

今日卓里集团如何面对行业内部“自相残杀”的价格战呢？

时间回到1998年4月的一天，在陕西省的一个县农机公司院内，七八种农用车展开了价格大战。全国最出名的品牌，每辆降低400至600多元，其余的四个品牌分别降低300至500多元，而卓里集团的“双嶷山”却打出一分不降的招牌。面对价格大战，秦建业思考了许久。降，明知是一个陷阱，陷进去就会越降越亏，亏本也得销售，被人家拖垮；不降，产品形成严重积压。究竟降不降？

农民出身的秦建业想到发洪水时，水漫土坑现象。洪水发下来，水漫土坑，但水过之后，坑里却灌满了水。根据这种水坑现象，秦建业研究出“水坑理论”：你发洪水大打降价战，我则乘机把水坑灌满，等洪水过后，你们没有水了我有，我利用“存水”同你们展开更大的竞争。根据这一理论，他同领导班子做出决策：“双嶷山”绝不打价格战。

制定这一决定的目的，一是针对你降我降的价格大战，让各销售点以及在有关媒体上宣传，“‘双嶷山’加大技改，完善管理，保证质量，决不降价！”一时间，卓里集团秦建业的这种生存理念成了全国农用车市场上的新闻。

当其他少数生产简易车的厂家在产品降价之时，“双嶷山”却针对用户重载需求，主动加厚弹簧钢板，坚固后桥拉杆，保证重载不脱挡、不乱挡，使轻车、重车下坡性能一个样；又与配套厂家合作，研制出坚固耐用的650型大减震器，解决了重载高速主轴易断问题；还采用加固后轿，消除了在矿山运输严重重载车轴易扭曲或断裂的难题，从而解决了后顾之忧。这样，在别人机构简单化，减少用料，降低成本，以轻型、低价争市场时，“双嶷山”却是增添设置，加厚钢材，向重型、重载型发展，以坚固耐用赢市场。

二是瞄准对方弱点局部灵活性微降价。针对一些厂家瞄准“双嶷山”的销售大区降价争市场时，等对方喊出降价后而销售不快后，卓里集团果断采取少减价策略，扩大销售。

有一个厂家降了价，但产品出了质量问题。卓里集团在这个县突然提出：既降价，又扩大三包范围，一下收复了失去的市场。而对全国大面上的正常销售，坚决不降价，这一招反而使用户形成了“双嶷山”“质量好价格自然高”的印象。

采取“水坑理论”不打价格战，促进了销售。每年销售量增长，卓里集团从1992年的全国第十五位上升到1998年的第十三位。从1998年、1999年到2006年同比，每年都有较大幅度增长，2006年销售收入跨入全国第六名。

借机锻造品牌

道光年间，在包头有家山西人开的皮毛店货栈，叫广恒信。这家货栈主要是代客储存货物从中赚取蝇头小利。有一年突然一场大火把货栈焚烧。广恒信的老板及员工悲痛欲绝，有位小柜头说，天灾谁也难防，存货咱就不管了。老板听了火冒三丈，立即组织人员查账登记核对，逐个逐项核对，都给客人赔款，