从一开始国产手机就深明“渠道为王”的大义，到2003年，国产手机仅用三五年时间就从一统天下的洋品牌手里夺回了半壁江山，靠的就是渠道和价格。后来国产手机一路下滑，就是因为洋品牌“以其人之道，还治其人之身”，调整价格，下沉渠道。最近，以诺基亚、摩托罗拉为代表的洋品牌分别为巩固霸主地位和实现“复兴计划”，在价格和渠道上再度向国产手机和“山寨机”发起了猛烈进攻。

诺基亚和摩托罗拉的这次攻势，可谓是有备而来，直指国产手机和“山寨机”的“命门”——价格和渠道。六月，诺基亚宣布多媒体手机和音乐手机全面降价10%，吹响了土洋决战的集结号。相对于诺基亚的“战术老套”，摩托罗拉的这次进攻则更为全面，更有心机——摩托罗拉瞄准的是渠道，给渠道商每款手机高达上千元的巨额利润空间。

对很多机型来说，现在价格是拼无可拼，卖得越多亏得越大了。但在渠道方面，国产手机和“山寨机”仍然还有相当优势。这正是洋品牌无可争议的短板，是他们一直努力的方向。观察家认为，摩托罗拉这次出击，打破行业规则，或给渠道带来革命性变化。

摩托罗拉的渠道革命，是破釜沉舟，背水一战之举。对摩托罗拉手机业务来说，2008是生死存亡之战，被定义为“复兴之年”。中国是摩托罗拉的最大单一国家市场，是摩托罗拉“复兴战略”的重中之重，关系到摩托罗拉“复兴战略”的成败。为打赢这场“只许成不许败”的“复兴战争”，摩托罗拉开始重塑金身，一改过去的清高形象，主动和消费者拉近距离，在新品上市和推广上，表现得比其他洋品牌更为积极，坚持多年的科研开发策略正在摒弃以往的不切实际，转为以市场和消费者需求为导向。从其一系列举措来看，凸显了摩托罗拉总公司副总裁任伟光要学习“山寨机”“创意好，反应快，渠道新”的决心。

为配合新品上市，摩托罗拉抛出“杀手锏”——给渠道商罕见的高额利润空间。摩托罗拉新品A1600给渠道商的利润空间高达1000元，市场售价3000元的A1600，经销商2000元就可以拿货了。这个利润空间在所有洋品牌给经销商的利润中是从来没有过的。一般来说，洋品牌给经销商的利润在2-10%之间，也就是说，一款洋品牌手机，经销商只能从中赚到几块、几十到上百元的利润。而国产手机和“山寨机”给经销商的利润空间高达30-50%。

巨大的利润空间差距造成渠道商对土洋品牌的促销推广形成冰火两重天的局面——渠道商对洋品牌很少主动推广，甚至听之任之；对国产手机和“山寨机”则是热情十足。商场现场促销员亦是深受影响，与渠道商保持步调一致：促销员每售出一款洋品牌手机，拿到的提成只有区区5-20块钱；每售出一款国产手机或“山寨机”，拿到的提成却高达50到上百元。所以，促销员对国产手机和“山寨机”的促销热情远高于洋品牌。促销员的现场解说，对消费者，特别是一些品牌认知度不高的消费者而言，具有决定作用。观察人士认为，摩托罗拉此举抓住了渠道的根本，解决了长久以来横亘在洋品牌厂商之间利益分成上的歧见和冷战，极大地提升渠道商的销售信心，刺激促销员对摩托罗拉的促销力度，对摩托罗拉销售的拉动是立竿见影的。但是由于利润空间过大，渠道商在定价上将有较大自主权，容易给统一售价造成较大混乱，这种情况已经出现。摩托罗拉在价格上跳水本来就让消费者质疑不断，或许这将加重消费者的观望心态。这种状况值得摩托罗拉决策者高度观注。

值得注意的是，如果其他洋品牌迫于竞争需要，争相效仿摩托罗拉，给渠道商以巨大的利润空间，势必造成渠道商对手机促销的重点将从国产和“山寨机”身上转移到洋品牌上来，这可能对目前陷于低迷状态的国产手机和“山寨机”来说，无疑是雪上加霜。国产手机和“山寨机”不得不为长期以来不重视品牌和技术的短视行为付出代价。