目前医院出售的处方药基本上由各代理商提供

“想要把药品打进医院并不难，关键因素有两个，一是精力，一是金钱。”1月中旬，一名杨姓医药代理商（以下简称杨经理）接受记者采访时毫不隐讳自己的观点。

据他介绍，如果一个药品制造商想要直接开拓区域医院市场，卫生局等职能部门因素并不是核心，关键是要把每一家医院都跑透。他告诉记者：“一家医院的院长、药房主任是药品能否打进医院的灵魂人物，只要这两个人点了头，就过了最难的一关。至于药品进医院后销量多少就看你是否有足够精力盯着开药大夫，只要他（她）们有积极性，销量就不愁。我现在代理的几种抗生素、心脑血管药每月在一家二级甲等医院的销量都在数万元以上。”

代理商充当关键角色

对于如此高难度的“过关”，一个制药企业的销售人员开拓一家医院大约需要多长时间，又需要多少公关费用呢？一家制药企业的销售经理靳先生坦诚地说：“不是花了钱就有渠道，目前国内还没有几家内资制药企业能凭自身力量，建立起把产品送进全国医院市场的健全网络。我们的渠道是受制于人的。”

记者了解到，靳先生所在企业是一家以生产抗生素药品为主营业务的民营企业，从表面看，该公司产品在全国大小医院都有货且销量不小。但靳先生告诉记者：“我们出厂价3元的产品进到医院后的价格就飙升到12元，而几乎每种产品从出厂到出售价格都要翻几番甚至十几番。如果真由我们的销售人员把药品打入医院，那我们就发了，可问题不是这样。”

靳先生说：“按照通常市场规律，制造商、经销商、终端、消费者四者共同构成市场主体。而消费者是最终的市场调节杠杆，但处方药市场不是。在处方药市场，医生、医院具有绝对的主导地位，从最终的消费者到上游的制造商，都是围绕医生在转。因此从某种意义上，制造商、代理经销商、医院终端三方就构成了市场主体。而由于种种原因，制造商几乎没有可能如其他产品的市场销售一样，绕开代理商直接进入终端，因此利润分派方面，最终只能是医院最大，代理商次之，而制造企业最小，企业甚至在某种程度上充当了一个简单的产品加工角色。因为长期的恶性循环已经使大多制造商丧失了创新的资本和能力。”由此可见，处方药是个畸形的内封闭市场。

对于靳先生的话，杨经理给予了确认。他表示，大多厂家想要把药品送进医院都是找代理商。

谈到厂家为什么不直接面对医院时，杨经理告诉记者：“这里面学问大了！”

那么，这里面究竟有怎样的学问？药品进入医院究竟要过多少“关卡”呢？

药品中标：比拼花钱的公关战

靳先生告诉记者：“要想使药品进入医院，第一关就是必须使药品中标，也就是必须实现挂网销售。”据记者了解，由于我国目前普遍实行药品集中招标采购制度，只有使药品在各省中标，才具备进入医院的资格。资料显示，我国药品的销售70%以上来自大大小小的医院。因此能否中标，能否进入医院，对于一个处方药制造企业来说，可以说关系生死存亡。

据靳先生介绍，投标既可以由制药企业来操作，也可以由制造企业在各省的总代理操作。那么如果企业实际操作会如何呢？记者了解到，因为目前国内药企产品同质化严重，常常是相同化学成分，只是药名有异。因此对于由卫生部门和医院等共同组成的招标机构来说，可选择余地极大，也就造成了异常严酷的竞争。靳先生说：“可以说就是一场比谁更加敢花钱的公关战。”

而从另一方面，就算制药企业最后投标成功，但并不意味着药品可以顺利进入医院。据介绍，医院市场是一个区域化特征异常明显的市场，也是一个一方独大的市场。“如果医院拒绝使用你的产品，理由总是很充分。”靳先生进一步介绍说，“而在投标这一过程中，企业所耗费的人力、物力、精力可以说异常巨大。与其自己费力还讨不到好，不如索性交给总代理。”

他告诉记者：“一般省级总代理通常都有十几年做药的经验，他们公关能力强，有现成的人脉资源网和铺货渠道，如果一个产品由企业自己操作，一年时间未必能铺满区域内各个医院，用他们的渠道达到目标，至少可以节省数倍的时间。”

记者了解到，靳先生所在企业把药品交给一级批发代理通常的折扣都是两折，如果该代理属于独家代理，折扣可以低到一折。据靳先生介绍，这个折扣在处方药市场具有相当的普遍性。他说：“当然，不同的产品、不同的生产厂家会稍有不同，但基本上差不多。而就是这样的价格，并不是代理商求制造商，而是制造商求代理商，毕竟我们的竞争太激烈，而代理商们坐拥地利优势，有无法取代的地位。”