从一家明星企业到一家负债累累的问题企业只在转眼之间。

不久前，国内一家在行业内颇具影响力的食品公司由于经营不善，累计亏损达5000多万元，最终向法院申请破产。公司老板王国忠(化名)从买卖烟草起家，积累了第一桶金后进入食品行业，生产方便面、速溶咖啡、膨化食品、饮料、糖果等食品。最红火的那几年，每年产量达到7万多吨，并在华北、西北和西南都占有不小的市场。

曾经辉煌

公司在1993年到1998年这五六年间发展迅速，公司资金雄厚，加上重视市场开发，很早就组建了一支专业的销售队伍，规模最大的时候超过40人，且都是精兵强将——一些来自当地同行，他们经验丰富，熟悉市场；一些来自各大外资食品企业，他们拥有先进的销售管理经验；还有的就是从一些名牌高校直接招聘的应届毕业生。公司非常重视这支销售队伍，投入大量资金，建立规范的培训制度，邀请营销专家培养他们的销售实战能力，这些人发挥了很大的作用，公司市场占有率逐年提高。

另外，公司在推广和宣传上也颇有创新，产品很受消费者欢迎，他们还细分市场，从一些特殊市场寻求突破，针对学校市场、幼儿园市场的开拓一度也很成功，公司还经常在社区开展活动，把公关和销售结合起来，有利地促进了销售。

经营成本居高不下

食品行业是一个微利行业，市场进入门槛低，没有足够的规模就很难盈利。

因为重视人才，公司请了不少外籍管理人才，除了要支付高昂的工资外，还要为他们承担昂贵的公寓租金和交通费，这对于一个微利型的食品企业而言，人力成本压力很大。

尽管这是一家中型的食品企业，但公司的产品品种繁多，除方便面外，还生产糖果、饮料、酱油、速溶咖啡、调料和食品机械，公司花了大把“金子”引进流水线，但生产能力还是过剩；公司还拥有自己的车队和进出口部门，建筑规模也不小，表面看起来相当气派，仅仅两台蒸汽锅炉一年就要烧掉一万吨煤，浪费很严重。

产品更新跟不上市场

为满足消费者不断变换的口味需求，食品行业需要经常推出新品。在产品开发上，公司后期出现了一些失误。虽然黑胡椒和洋葱爆鸡口味的产品曾经受到消费者的喜爱，但是一种口味不可能永远受到消费者的青睐。公司后续的产品推出显得缓慢，虽然后来终于推出了新加坡风味的方便面实现产品更新换代，但这个方便面的调料却不适合中国消费者的口味，又缺少相应的市场宣传和市场培育工作，产品销售一直没有起色。后来又陆续推出了几款新产品，但是跟市场上的产品口味又相差无几，反应并不热烈。上世纪90年代末，由于国际品牌不断抢占市场，公司开始显得被动。

人才流失 管理混乱

公司早期培养了一支高素质的销售队伍，这也是保证其市场稳定的一个重要因素。当时公司为这些市场销售人员提供了比较有竞争力的工资待遇，完善的培训机制和规范的销售管理，使公司的销售渠道一直都很健康，从一级店、二级店到三级店，公司的销售人员几乎都能够做到有效管理和沟通，那时的销售代表甚至可以知道每家商场主要负责人的生日和爱好，与他们保持比较好的合作关系；然而，随着公司成本不断增加，销售又逐年下滑，这些销售人员逐渐流失，后来补充上来的市场销售人员无论是综合素质还是敬业精神都不及以往，没有好的市场人员，公司的渠道就很难维护好，由于服务跟不上，使公司在商场超市的终端开始失控，产品陈列越来越少。

摊子大了，效益一下滑员工之间的猜忌也多了，管理开始混乱，而且每天都会有各种漏洞出现，几个投资者也表示要撤消投资，王国忠天天都忙着堵漏洞。

促销掺假货商誉受损

从2000年开始，公司在市场上开始不断出现问题，先是产品卫生不合格被工商局查处，2001年又发生了促销搭赠的绵白糖为假冒产品。事件被媒体曝光，不但被罚了不少钱，公司声誉也受到严重打击，很多商场都表示不再销售他们的产品。

当初王国忠选择了高起点的市场进入战略，把销售重点区域选择在北京、上海、广州这些竞争非常激烈的城市，试图通过占领大城市，再逐渐辐射到周边区域。销售网点一多，出现了很多应收账款，市场销售下滑，过多的坏账开始严重影响企业的资金流，使企业陷入困境。挣扎了几年后，公司最后因为市场不见起色，亏损太多，只能申请破产。