会员=购买者？

ITAT销售手段之一就是用巨大的会员数量来向其推销自己的服装品牌，公司网站上不断增长的会员数量也是宣传中的一大“亮点”。但在实际销售中，ITAT会员店内的服装真的就会吸引这庞大数量的会员吗？记者就此问题采访了北京市万佳英豪ITAT会员店主管李先生。

据李先生说，只有成为会员才能享有ITAT的半折优惠，所以来买衣服的人基本都会愿意多拿出30元办张会员卡，“这些顾客相对来说很多人会成为回头客，不过能不能成为常客，还要看他们对我们服装质量的认可程度。”

李先生也表示，ITAT会员中有一些是免费发展来的会员，不过这种会员的数量比较少。“员工下班后会发放大量的会员卡，并做记录，我们把这部分会员算到会员总量中。但是我们以这种形式发的会员卡并没有带来明显的效果，反而像街头发的小广告，不能引起别人的重视，很少有人（免费会员）回来买我们的服装。”

ITAT在其宣传中称“会员店以会员卡套住客户长远性消费”,但从店员的叙述中，却不难发现，不断增长的会员量数字水分同样也在增长。

同款服装价格多变

ITAT称价格优势是他们的首要利器，公司希望借此来吸引大量消费者购买服装，而会员制就是很有效的促销方法。

在ITAT的商品架上，陈列着不同品牌的各种款式的服装，但同一种服装的价格在同一个店中却是不一样的。

ITAT万佳英豪店分为男士正装区、女装区和休闲区，相同服装根据顾客、购买时间的不同，价钱也是不一样的。比如其中一件男式休闲裤，它的零售价是180元，会员价是156元，在半价月份期间，这件衣服卖给一般顾客的价钱是180元，而卖给会员的价钱是78元。

据了解，在北京市大商场里的服装折扣一般在8折以上，而在ITAT会员店，经常会有“全场5折”的标示。

但是，ITAT多变的价位却没有让消费者感到真正的实惠，更多的是迷惑，因此很多消费者甚至会员对ITAT的折扣并不买账。

在北京的ITAT会员店，记者看到，即使是在打折月期间，来的顾客也很少。

三月份是ITAT会员店的打折月，会员享受5折优惠，但近日记者在北京的几家ITAT会员店却发现顾客仍然寥寥无几。3月16日是周日，应是服装店的销售高峰期，但是在北京万佳英豪店，一个小多小时也没有一位顾客进来，售货员们聚在一起聊天。

而在ITAT西单华威店，顾客比起相邻的其他品牌店也少很多。记者询问了几个从店里走出来的人，“店里的服装品牌没有知名度，而且质地、款式、做工都不怎么样，定在这个价位正好合适，怎么还叫打5折呢，如果不打折他们还不知要从消费者这里赚去多少呢。”

有的消费者还认为，ITAT会员店内是会员价和5折两种价位，“价格太乱了，同样一件衣服，今天卖100，明天卖50，后天又100，差别太大了，我可不想哪天买了之后发现买贵了，还贵不少。所以我还是选择那些价格稳定一点的名牌比较好。”

对于ITAT服装的定价，万佳英豪店会员店售货员告诉记者，店内所有服装是由公司统一配送的，价格的变动也是由公司定，包括每件服装的零售价、会员价以及什么时候打半价等都是公司的决定。

ITAT是以全国加盟的形式发展会员店，各地消费水平不同，而价格却由总公司来定，全国统一价格。有的消费者认为，ITAT这种做法把全国的市场放在同一个消费水平上经营，把全国的消费者看成同等购买力的顾客。“这样的一个后果就是，有的觉得低价无品位，而有的觉得价高买不起。”

高租金低营业额考验会员店生存

万佳英豪会员店主管李先生告诉记者：“现在店面新开张不久，还没产生影响；另外由于店面开在小区中心，所以顾客主要是小区居民，而很多有家庭的人不会随便消费，所以到现在我们的营业额并不多。一个月在一万元左右。”

记者了解到，该店的西装区大约占有15平方米的面积，而3月8日到10日三天内，没有卖出一件服装。据了解，这家店开业已经有半年多的时间了，“平均每天能卖出几件就已经很好了，营业额很低。”

记者发现，有很多ITAT的店面选在小区中，有的甚至选在了人流较少的地方。据在万佳英豪商场二楼的一位店主透露，她的店面有18平方米，月租金是5600元/月，另外还有300元/月的物业费，“商场一层是整租给超市和卖场了，租金也不便宜，过了年后销售业绩不是很理想。”ITAT正是在该商场的一楼，大约有150多平方米的营业面积，光月租金就达几万元。

服装行业专家认为，ITAT的迅速扩张在服装行业发展过程中已是一个奇迹，但其销售模式和管理方法却越来越多地受到人们的质疑。

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经营模式受质疑 ITAT上市遇阻

据悉，近来不断大卖广告,为上市造势的准百货业新股ITAT，其新颖的业务模式以及分店租约不清晰等问题，惹来上市委员会的关注，以致其上市聆讯未能一次过关。ITAT原计划4月初招股，不知其上市时间是否因此而延误。

ITAT曾在2月底提交上市聆讯，据了解,其极速的扩展步伐、经销方式、长远维持业务增长能力，以及分店租约等问题，遭到上市委员会质疑，故未能顺利通过上市聆讯。